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渠道能量怎样才能转化为销量？（二）
作者：中国食品…    资讯来源：转载    点击数：    更新时间：2008-4-17
　　要求企业和企业的营销人员，要避免急于求成，在巨大的市场竞争压力之下，企业一般都会自觉不自觉的追求投入与产出的现实性，这时就会导致先期投入上没有转化的情况下，鸣金收兵。就像大家熟悉的浑水摸鱼一样，当你想等水没浑时就抓鱼反而看不见鱼儿漂在水面，当你转身离去时水面已经鱼儿一片了。

　　2、 渠道能量转化期

　　现实中，在渠道开发期结束后，大家等迫不及待的跟进补货或对

　　渠道开始强行压货，恰恰会造成渠道成员骨子里的抵制与排斥，营销人员甚至会对渠道成员痛斥：我们刚刚给你那么多促销和费用，你就翻脸不认人了。

　　在渠道能量转化期，营销人员的主要工作是对渠道养护，围绕回访、观察和分析深入开展渠道工作，这个时期必须忘掉当期销量为明天的销量做准备。

　　如果我们忽略了渠道运作的周期性，企业迫于竞争压力，营销人员迫于目标或既得利益的压力，都会继续给渠道投入支持，相反，这种支持不仅不会给企业带来相应的销量，反而会导致连基本的销量都不会有。如果企业或企业的营销人员明白渠道运作的周期性，清楚自己渠道运作的周期，就不会惊慌失措或盲目的再投入，也不会每天用挤牙膏的方式来追求当期销量，并且还会惊喜的发现：工作做到位销量就是自然的；

　　片面追求渠道工作，误认为渠道工作是一个“点”上的工作而非“面”上的工作，把渠道工作看成一个周期性工作就会避免渠道工作不连续的误区，同时还能做到有目的的推动渠道的持续性建设。只有连续性的渠道工作才能让一线市场工作连续，才能让渠道从开发、培育、养护走向能量工作释放，进而使渠道工作在一个正确轨道中周而复始。

　　3、 渠道能量释放期

　　经过前两个周期，企业或企业的产品在渠道中已有了较强的生存

　　基础，产品与渠道已经完美的与消费者结合，这种结合且趋于成熟。只要围绕以下几点持续、深入的做工作，就可以收获渠道胜利的果实：一是做好强力铺货并进行适度压货，我们不用担心产品的消化问题，并且适度的压货可以避免竞争对手钻空子；二是从核心渠道成员中“榨”取销量，根据2：8原理向主体的核心渠道成员要销量；三是加大工作量，最大限度的集中人力、运力做好“抢收”工作，确保颗粒归仓。四是做好分流工作，避免渠道环节之间出现“肠梗塞”现象。一方面围绕二批商产品的分流做好终端推广；另一方面围绕终端零售商销售做好消费者购买拉动，实现产品在渠道的各个环节上流通顺畅、自然。

　　

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