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经销商如何“傍”厂家？（二）
作者：中国食品…    资讯来源：转载    点击数：    更新时间：2008-4-16
　　利用厂家强势产品做大做强经销商

　　当你手中有可乐、德芙巧可力、伊力、蒙牛等大品牌，你可以说在区域经销商领域是个非常强势的经销商；虽说做这些品牌利润较低，但就是因为你手中有这些大牌，其他小些厂家就会到市场上去找你，要求你做其代理。

　　特别是做现代终端，你手中要是没有个叫的响品牌，那么你在该系统就不可能拿到好的合作条件，就是在门店你也一样被欺负，抢不到好的位置。不是有句话这样说的“大品牌做市场，是跑跑量的，但他可以带动其他品牌的销售，从中赚取利润”。

　　学会向厂家要政策

　　由于产品同质化比较严重，市场竞争越来越激烈，单靠经销商的力量是不可能把市场给做大的，所以这时应该和厂家合作共同来完成对市场的开发。特别是对于商超及大卖场等现代渠道操作比较繁杂，规矩又多，稍不注意就有可能被罚款和延迟付款。特别是在终端门店竞争可以说到了白热化，市场的维护既费时又费力，而且还是个相当耗费用的地方。经销商要想经营好现代零售终端就要学会向厂家要资源，当然这里资源不能单单理解成要费用，还有人员支持，促销支持管理经验的支持等。

　　走出去主动学习

　　现在很多厂家越来越注重和经销商的关系，每年都会举行若干场和经销商面对面的沟通交流大会；在这期间企业会对未来市场的规划，新品的发布和经销商进行交流探讨，特别时下流行请一些营销专家来为大家传授讲解最新的营销观点及管理中遇到的难题；当然这时企业财务、物流、市场、销售等部门的领导也会到场和大家交流工作中遇到的问题，经销商要抓住这次难得的机会，敞开心扉和这些经验丰富的领导讨教关于人员管理、财务管理、物流管理等经验，和专家探讨做市场的有效方法，如何用低成本开拓市场等等，只要你用心去交流学习，收益是非浅的。

　　经销商一定要学会“傍”厂家这个大款，不能仅仅局限在卖产品赚利润这个基本层面上，要让其成为自己的坚强后援支持，做大市场做强企业。

　　张文平：十年的一线营销与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13251010509E-mail:hzzwp001@yahoo.cn

　　(张文平)

　　

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