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解密“枝江大曲”
作者：中国食品…    资讯来源：转载    点击数：    更新时间：2006-11-8

　　——枝江大曲董事长蒋红星经营之道
          　                              
　　上世纪90年代末叶，中国白酒市场容量逐年萎缩，许多酿酒企业陷入朝不保夕的窘境。鄂酒更是“上不入川，下不入皖，左右为难（河南、湖南）”。
　
　　2005年，湖北省的白酒消费需求达40-50万吨，而白酒产量却不足10万吨，枝江酒业为5万吨，占五成以上。枝江酒业酒产量和销售收入已连续9年居湖北之首。
　
　　一个酿酒人的成功，往往难解文化情愫、历史本源，蒋红星也不例外。
 　
　　年轻的“老字号”煮酒人
　
　  1982年，19岁的蒋红星从华中工学院发酵专业毕业后，被分配到枝江酒厂工作。作为该厂第一个这种专业的大学生，厂领导自然极为器重，特意把他安排在质管科培养。然而他却主动要求下车间锻炼。20多年来，他先后在数十个操作岗位工作，把白酒酿造的各种生产工艺和流程烂熟于心，成为地地道道的煮酒人。 
　　　
　　在以后的酿酒生涯中，他作为技术尖子先后到华南工学院和四川泸州酒厂等地学习。他红星对“酒”有了一个“理论——实践——理论”和“实践——认识——再实践——再认识”的辩证飞跃过程。 他先后成功主持完成了38度枝江小曲的研制和浓香型白酒降度生产工艺改进等新产品开发项目，枝江酒业一系列技术改造工程。他的科研成果《白酒生产运用酒精活性干酵母安全度夏的工艺控制》、《试论年产1000吨甘油工程建设项目的可行性》等许多论文见诸国内有影响的专业期刊和报纸，受到白酒专家肯定和同行高度关注。 
　　　
　　运筹帷幄的商战“秘籍”
　　
　　从1998年35岁的蒋红星执掌帅印至今，枝江酒业集团已经整整迈过了9个年轮。回溯枝江酒业大军所经历过的不论是大的战役还是小的战斗，一份份振奋人心的捷报频传，令人目不暇接。通过与蒋红星畅谈，笔者掏出了他运筹帷幄、百战不殆的商战“秘籍”。
　
　　谋定后动 
　
　　对于一个新市场，蒋红星首先进行目标细分、充分了解第一手资料，对诸如市场容量、消费者喜好、竞争对手、潜在竞争对手的大致情况等进行较详细的调研，然后分析利弊，再根据进入后的实际情况及时调整对策。
这使得枝江酒业市场开发一个，成功一个。
　
　　他把第一个进攻目标瞄向了九省通衢的武汉。在这块兵家必争之地，有30多家知名白酒企业鏖战，可谓硝烟弥漫，“杀气腾腾。枝江大曲要想站稳脚跟，其难度可想而知。
　
　　经过周密调研，掌握各方“军力”部署后，独创性地推出了一系列营销举措。一时间，枝江大曲的宣传进入千家万户，“百年老字号”广告人人皆知，大街小巷枝江大曲卖酒人随处可见。当年，枝江大曲在武汉市场的销售额达到1000万元，取得历史性的大突破。这次成功的市场运用，也使枝江酒业出现了重大转机。
　
　　自古有一句军事名言：得中原者得天下。
　
　　1999年底，蒋红星又把目光投向了“商战之城”河南郑州。他对中原白酒市场进行大量深入细致的考察后，得出结论：河南白酒多而杂，但市场潜力巨大。枝江大曲进入河南市场的时机成熟，采用“迂回战术”，沿京广线北上，枝江大曲相继攻克信阳、驻马店、南阳等市场。并沿陇海路进入洛阳、开封，对郑州形成合围之势，在极短时间内，郑州迅速掀起一股“枝江”飓风，仅一年时间，枝江大曲在河南销量就突破1.2亿元。
　
　　合纵连横 
　
　　选好商家就意味着市场成功了一半，因此蒋红星在联合协作的商家选择上十分慎重。他认为：在一个区域市场内，商家布点纵要到底，横要到边，合纵连横，形成呼应之势。
　
　　他选择商家坚持四个必备要素，缺一不可。
　
　　首要因素是商家的品行、信誉口碑以及个人的世界观，尽管在商言利，但商家必须具备一定的品德素养。其次是要看商家的规模和实力（包括其资金实力及社会影响力等）。第三要看商家的经营年限、经营品牌的业绩以及网络建设、操作经验等。第四是采取先谈后看再调整，试行一段时间后才订正式合同，并对销售计划进行分月确定，合同的签订采取一年一订的办法，分合自由，以追求双赢为最大目标。
　
　　兵不言诈 
　
　　不欺诈，以诚取信，是枝江大曲深受人们依赖和喜爱的关键之所在。蒋红星大胆提出了“双向开发”理论：“根据消费者需求开发、生产新产品，靠适销对路的产品开发目标市场。再根据市场反馈信息改进产品，进一步推出新品种巩固市场开发成果。形成产品开发与市场开发相辅相成、滚动发展的良性循环。”在这一全新经营理念指导下，枝江酒业的产品很快实现了三个转变，即由高度酒向低度酒转变，由米香型向浓香型转变，由单一品种向多品种转变。
　
　　强将精兵 
　
　　在枝江酒业销售公司近百名销售员中，90%以上都是年轻人，其中大专以上学历者占到了80%，本科生就有20多人，这是个人才聚集的地方，是企业的精英所在。
　
　　销售纵队，在很大程度上决定着企业的命运。
　
　　事实证明，也正是这些精兵强将撑起了枝江酒业的江山，创造出一个又一个令人激动的销售奇迹。近两年来，蒋红星又在全国招收了一大批德才兼备的销售业务员。他每年都要聘请专家教授和知名权威人士讲授销售相关知识，实战持续技巧、法律及公关等应用性知识，并结合录像教学，进行针对性地学习讨论，解决实际工作中的疑难问题等，最后进行严格的考试，对补考不及格者和业绩不佳的就地淘汰，从而保证了销售大军战斗力。 
　
　　推成出新 
　
　　蒋红星坚持以市场需要为原则来进行产品的设计定型。为此，他专门成立了“包装开发研究设计室”，并根据不同区域市场设计出不同酒度、不同规格的产品，极力丰富产品的品种体系，使企业形成了高中低档、高中低度并举的市场格局。他还在包装设计上求新求变，目前枝江酒业已申报国家专利40多个，其中9个已被列为国家专利保护范畴，成为湖北省专利推广的重点企业，也为以后的发展打下了良好的基础。
　
　　固守阵地 
　
　　蒋红星为了正确处理“发展与稳定”的关系，审时度事，未雨绸缪，及时调整战略。枝江酒业公司对产品的防伪技术和措施，实行断式、扭断式、顶断式、锁眼式瓶盖瓶身设计，全息商标、电码编号、电话查询、打孔开盖式酒盒酒箱设计，真正做到一次毁瓶盒（箱）毁盖，使防伪措施尽可能科学化、规范化。
　
　　枝江酒业公司售后服务小组实行24小明处理到位，协助商家处理各种售后服务问题，对消费者的投诉做到每案必查，来信来电必复，以最快时间、最大限度地维护消费者的合法权益，使枝江大曲赢得了广大消费者的充分信赖，其品牌认知率和指名购买率一直稳居市场消费前列。
 
作者：杨子发 　　

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